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【プロスペクト理論】広告で思い通りに人を動かす訴求方法

2020/05/21

いま打たれている広告のキャッチコピーは本当にそれであっていますか?


よく「期間限定で〇〇%OFF」って見かけますよね。
「わかりやすく説明する」という点では◎ですが、実際に商品を買ってもらうにはベストでしょうか?
今回も行動経済学に基づいて考えてみます。

ちなみに脳はどうやって意思決定をしているかをご説明しているコラムもありますので、こちらを先に読んでいただけると理解が一層深まります!

【プロスペクト理論】
人は「脳レベル」で失うことや損をすることを嫌うようにできています。
失うことを恐れて合理的な判断ができなくなってしまうんです。

例えば無料サンプルを配っているシーンを想像してください。
損をしたくない思いからか強引に割り込む方って、一定数いらっしゃいますよね?
あれは脳(システム1)に忠実で、合理的な判断や制御ができなくなっているいい例です。

え、自分はそうじゃない?
ではちょっと質問させてください。

A.絶対に9万円もらえる
B.90%の可能性で10万円もらえる
どちらを選びますか?

ではもう一つ質問です。
A.絶対に9万円失う
B.90%の可能性で10万円失う
こうなるとどちらを選びますか?

恐らく「もらえる質問」ではAを選び、「失う質問」ではBを選びませんでしたか?
もちろん 自身の経済状況、確率などをしっかり考えて答えを出される方もいると思います。
ただ、ほとんどの方は直感で決める場合、もしくは最初のヒラメキでは同じ選択をすると思います。

合理的に考えるのであれば、
●堅実な人:両方Aを選ぶ
●ギャンブル気質な人:両方Bを選ぶ
はずですよね。

人は失うことを嫌がり、合理的な判断ができなくなります。
これがプロスペクト理論です。

非常に有効ですので、広告のキャッチコピーだけでなく、人を説得する際にも使えるテクニックです。

では冒頭に戻って「〇〇%OFF!」というコピーはどうでしょうか?
もちろんこれはわかりやすく誰もが慣れ親しんだワードですので十分にメリットがあります。
でも効果が出ない場合には、「〇〇%還元セール」など失うことから逃れるようなイメージのワードに切り替えてみるのはいかがでしょう。

是非一度試してみてください。
それでも変わらない場合「時間を失うことで合理的な判断ができない」となる前に一声いただければ、すぐにアッシュが案をださせていただきます!

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by 岩永 亮平

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