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買う5秒前、何があなたの背中とトンと押したのか

2020/05/27

コンビニに行って、「これ、なんで買ったんだろう?」
と説明できない買い物をしたことありませんか?

一説では、人々の購買動機は下記の6つに大別されると言われています。

  • 【必要】
    生活必需品
  • 【お得】
    安い・おまけがある
  • 【好み】
    生活に+αをもたらす消費
  • 【流行】
    みんなが持っているから
  • 【見栄】
    ブランド品や高級車など、世間体を気にした購買
  • 【義理】
    仕事上の付き合いや友情で仕方なく購買するケース

とはいえ、まいにちの生活でこれらの購買動機に収まり切らないことの方が多いですよね。
そんなメカニズムを、1つご紹介したいと思います。

・リアルタイムに弱い

ワールドカップやオリンピック前に、よく聞くセリフ。
「盛り上がりに欠けるねぇ」
ところが開催すると、必ず盛り上がる。街中や会社の中でも大会の話題で持ち切り。視聴率もモンスター級の数字をたたく。
2002 FIFAワールドカップ™グループリーグ 日本×ロシアでは、66.1%を記録した。
でもなぜ、毎回大会前に、「盛り上がりに欠けるねぇ」をよく耳にするのか。

これは、大会前の100のPR力よりも、一瞬のリアルタイム映像。開催中の連日の報道を目にすると、たちまち釘付けに。いくら事前にPRをしようと、リアルタイムに勝るものはない。広告では、「商品こそ最大の広告」と言う。発売前の商品やイベント前のティザー動画から得られる情報量と発売・本番が開始するとリアルタイムで得られる情報量とでは、圧倒的に差がある。

僕は小中とサッカーをしていたのでサッカー好きだが、前回の2018年ロシアワールドカップの大会前、そこまで盛り上がっていなかった。しかし初戦のコロンビア戦、香川選手のPKから始まったサムライブルーの戦いは、日を追うごとにメディアとSNSも大いに騒いだ。これは、事前のPRよりリアルタイムの模様に、虜になってしまったのだ。

2021年、東京オリンピックが開催された場合、大会前の静けさに注目したいと思います。

参考図書:指南役代表 草場滋「買う5秒前

by浅見 健太郎

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